簡
繁 一些大型銅加工企業，通常涉足多個領域，但想要做到各個領域全面“制霸”，並非易事。就銅管而言，很多企業在工廠配套、貿易出口方面做得風生水起，可面對經銷渠道的拓展、終端用戶全面鋪開等問題，往往一籌莫展。2017年中國冷博會市場萬裏行來到浙江海亮股份有限公司，看看中國銅加工行業精細化管理標杆企業是如何拓展渠道的。
海亮股份銷售總監馮執野先生首先帶我們一行參觀了工廠。在生產車間，馮執野談到銅管的生產工藝：“好銅管離不開好的技術支持，海亮堅持用最好的設備、最新的技術和最精的工藝，打造讓客戶最滿意的產品”。馮執野補充到:“海亮銅管因爲尺寸跨度比較大，從3毫米到325毫米都有，所以我們的設備更加完善。海亮股份目前保有業內最多的十餘臺擠壓機，大口徑管子都是採用擠壓機生產，銅管的致密度、抗拉強度、延伸力各方面品質有明顯提升，一些需要大口徑管件的冷庫工程和冷凍設備，都會慕名找到海亮。而在小口徑方面，我們的盤管質量在銅加工行業內首屈一指，這很大程度上得益於我們先進的生產工藝，比如熱處理的退火爐，海亮採用日本和德國品牌，銅管用帶雙面吹掃功能隧道爐退火後，內表面清潔度、狀態均衡延展性、抗壓強度等都要提高一個檔次，所以很多主機廠家都比較信賴海亮的產品，事實證明海亮銅管質量確實名副其實。再者，海亮和一些高等院校有深入的戰略合作。比如我們和中南大學合作，建立了一個博士後工作站，我們研發的高耐蝕合金銅管填補了國內空白，該銅管從能耗、品質、成材率來說，都居國際領先水平。”
除了做好產品外，產能儲備對銅加工企業來說也十分重要。馮執野表示，空調主機廠的淡旺季非常明顯，這就要求與之配套的銅加工企業產能儲備能力要強，這也是海亮區別於其他銅加工企業的重要特點，海亮淨庫存管理能力很強。
有了可靠的質量保證，豐富的產能儲備，自然滿足了客戶需求。在工廠配套方面，目前海亮是美的、格力、大金、約克、三菱、日立、開利等主要空調主機廠家最重要的供應商之一。
另外，海亮採取多點布局的策略，在安徽、廣東、上海、浙江、越南等地都設有生產基地，多點布局戰略讓海亮在與其他廠家競爭時更有優勢，服務、時效性都更好，銅管路途損壞也隨之減少。
談到渠道的開發時，馮執野表示，“目前相對於工廠配套，我們的渠道布局有待進一步合理化，因爲我們深入市場後才發現，渠道比工廠配套更難做一些。工廠配套有標準化的工藝要求，滿足其要求以後便可按照流程跟進，而開發渠道所面對的各種要求則不盡相同。比如爲了解決各個市場串貨問題，我們會在銅管上印標籤，這樣做到了每批貨都有據可查，而有的渠道商爲了方便零售，會要求我們在銅管上標明米數，這些都增加了我們的生產成本。打個比方，原來我們一分鍾可以生產320米的銅管，現在可能只能生產150米，但客戶的合理要求，我們都會最大化的滿足。 ”
最後探討如何深入渠道市場問題時，強華信息董事長李義強先生表示，海亮一定要利用互聯網下沉渠道。制冷+互聯網，就是微營銷模式，以微信爲入口，結合“名企快遞王”的使用，以互聯網爲載體，用好微信的六個方面。互聯網的特點就是能從工廠直達終端，而制冷行業有別於其他行業的是，需要最後一公裏服務商。如果海亮把握機會，能通過最後一公裏服務影響終端客戶，那渠道拓展將不是問題，企業也一定會有全新的發展格局。
