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2017年底的建材環保條例出臺和消費羣體的年輕化,迫使家居建材行業必須進行轉型升級,迎合環保和新的消費需求,這意味着舊有的模式已經不適用新的時代特點,門窗企業要想在轉型期華麗變身,必須關注五大變革,解決終端發展問題,鍛造自己的利刃.
整體家裝是消費趨勢
去年門窗行業最火的詞語就是“電商”和“互聯網思維”,有業內人士對於行業中把“電商”作爲救命稻草和致勝法寶的做法深表擔憂,擁抱互聯網本身並沒有錯,構建自身的信息平臺系統也沒有錯,問題就在於,目前建材家居行業的“互聯網探索”並沒有給消費者帶來“實在的價值”.無論是電商,還是互聯網家裝,其發展的根源應該是抓住消費者的“痛點”.
從痛點出發,給出解決方案,設身處地站在消費者角度換位思考,這正是門窗行業所缺乏的.產品的更新換代並不能解決消費者的核心需求,消費真正想要的是整體解決方案,而整體家裝徹底滿足“消費者一站式服務”需求,注重設計和施工,門窗終端應該順應潮流及時做出改變.
消費變革引導發展趨勢
舉兩個案例來說明消費的變革,一個是網吧的集體淪落,一個是手工家具的逐漸消亡,同樣的,消費需求也主導了門窗行業的命運.消費的變革就是“審美的變革”和“購買習慣和使用習慣的變革”;隨着房地產行業向深水區邁進,投機性住房減少,剛性需求佔據主流,市場上對劣質產品的容忍度會越來越低,門窗終端靠低價低質取勝難度越來越大,這就要求門窗經銷商必須增強品牌營銷意識.
同時,個性化需求也逐漸成爲主流,以前開裝修公司,一個裝修方案可以吃一年,現在的消費者變得更加挑剔,好設計幾乎可以決定成交,所以無論是材料商,還是裝修公司,都在變着花樣想取悅業主,後宮佳麗三千任君海選.如何根據有限的產品款式搭配和組合出各種方案,成爲擺在門窗經銷商眼前的課題.
門窗企業應建立整套運營機制
許多經銷商和廠家對經營模式的概念和模糊,認爲那是成功企業和世界500強的專利,而正是這種思維制約了終端的發展.
門窗行業可採取類似於“某連鎖建陶流通”模式,其總結爲“深度化捆綁,連鎖化擴張,全渠道運營,集中式採購,全員股份制”,從廠商關系,組 織架構,終端渠道拓展,採購成本控制,以及人力資源機制等落腳點,建立了一整套運營機制,從而保障了企業能滾雪球式的發展壯大.
門店運營走精細化路線
無論是夫妻店還是公司化運營的門店,運營效率的提升意味着成本的增加以及門店銷售人員整體素質的提升.
門店運營變革首先是“革老板的命”,方法就是五個字:“精細化運營”.精細化運營需要做什麼?通過門店的實踐,我們發現可以從以下幾個方面着手:1、人員管理:讓門店人員更加職業化;2、門店氛圍管理:讓門店的體驗感更強;3、事項管理:讓門店的工作有條不紊,形成報表化數據化;4、客戶管理:要針對三種客戶進行管理,即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”.運營效率的提升則一定要聚焦到四點的提升:成交率、客單值、客流量,以及執行力的提升.
渠道整合營銷創新
銷售渠道不會輕易改變,就好像家電企業與國美蘇寧合作了十幾年一樣,現在還是主力銷售渠道,那麼剩下的就是創新和改進.
針對家裝渠道,不僅要擺脫簡單的“利益合作關系”,更要做深度的整合,門店也需要配備專業的設計師進行對接,讓設計師真正成爲“方案供應商”;針對小區渠道,目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行,要多探討“樣板房營銷”和“工地營銷”的方法;針對工程渠道,傳統的喝酒送禮拉關系的營銷模式也需要革新,如何爲甲方提供性價比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售後服務體系,憑真本領吃飯,將是專業與業餘工程商的區分點;針對分銷渠道,經銷商更多應該考慮如何輸出優質的“管理人才”、“經營思維”,影響分銷商穩健發展,而不是簡單的“加點供應合作關系”.
門窗消費市場瞬息萬變,轉型是企業應對衝擊的必經之道.關注整體家裝等消費趨勢的變化,企業建立整套運營機制、門店走精細化路線、渠道整合與營銷模式創新,都是接下來門窗企業要做的功課.
結語:
國家對建材市場健康發展的關注也鼓勵建材企業轉型升級,對營造良好的行業發展環境有指導作用.新的時代已經到來,門窗企業需要摒棄舊模式,在創新中走出一片新天地.
